传统家具卖场最可怕的“敌人”是谁?

2017-08-01来源:第一家具网热度:5428
最近接触的家具工厂的区域经理或者家具公司的老总,谈论最多的是两个话题: 一是目前国内整体经济状况不好,做家具的越来越多,卖场越开越多,总的来说家具的销售不尽如人意; 二是市场变化很快,新产品不断推陈出新,要不断在产品的开发与新品的推出方面投入更大的精力,同时消费者购买家具的方式和渠道也在不断变化,家具销售精英们必须不断寻找新趋势,新的突破口。 市场的转型与变化,在消费者不断提高生活质量的同时潜移默化地进行着,家具企业一不小心就有被市场和趋势淘汰的可能。 第一个话题我们不做过多讨论,市场只会越做越大,不会因为多了几个竞争对手,多了几个卖场,市场就不好了,关键是操盘者能不能很好地抓住消费趋势的变化以及行业的变化,对公司进行优化升级,战略规划以及团队打造方面都有可能影响到家具在行业的口碑以及市场的表现; 第二个话题,互联网的出现引爆电子商务,80后、90后在享受电子商务的便利的同时,移动互联网更让年轻人找到新的购买便利体验与购物的乐趣。 消费方式日新月异,消费者的心理也在发生很大的变化。 无论怎么变化,能让顾客成交的最基本要素是建立信任。 从传统渠道冷眼看家具,我们知道网购不能从根本上冲击传统渠道在耐用消费品中的王者地位。因为无论如何便利与实惠,家具作为大宗的耐用消费品更需要实地体验与操作,所以实体店还是发挥主要的作用。 但我们不能忽视传统渠道出现的明显裂变与争夺客户的厮杀。 传统的家具卖场经过近15年的飞速发展,已经在消费者心目中建立起更为权威的形象,也是消费者主要购买的平台。 无论是红星美凯龙还是居然之家,包括月星家居等卖场,基本都确定了做百店甚至千店的目标。 同时我们也看到,地产公司、软装公司、家装公司利用自身的区位优势不断在转化自身的客户资源,已经形成了不小的市场竞争压力。 目前全国规模较大的地产公司,都有意愿涉足家具及家居产品销售。 只要在地产公司购买精装房,马上就可以赠送全屋家具,真正实现家居服务一体化,减少了客户很多麻烦,而且让客户感觉非常实惠。 地产公司直接找家具公司洽谈定制服务,减少中间运营环节,以最少的投入和费用为客户服务。 一部分家具公司尝到了甜头,这样的项目是规模化生产,便于控制生产成本。但是与地产商的合作销售模式也存在一定的弊端:第一,没有更好的零售服务,客户对专业服务与增值服务是体验不到的;第二,顾客对款式的选择没有空间,更多的只是按照标准配置进行搭配,缺乏个性化与一对一的空间设计,容易让顾客产生雷同感,缺乏新意;第三,地产项目周期长,对于一些资金实力有限的家具公司来说,风险不小。因此这样的销售渠道目前还没有形成强有力的势头,来冲击传统的家具卖场。 软装公司目前也形成了一定的气候。全国有众多大大小小的软装公司。很多软装公司定位比较有针对性,只服务于一类客户。 他们在为客户做全案家居方案的时候,自然需要把家具考虑到整体效果中去。这是非常好的针对客户需求和个性想法做的一对一的增值服务,可以更好地为客户展现空间与家居陈设的关系。 这一类公司基本都是设计师做到一定程度自己单挑一块,利用自身行业的资历与资源优势整合供应链,同时又有一定的客户资源,定位精准,所以可以很好地利用服务和传统卖场进行竞争。 软装公司的弱点是无法形成统一发展模式,各自为战,形成不了大的趋势来争夺更多的资源;更为重要的是无论软装公司定位高端还是中低端,必须通过整体化的方案设计来带动产品的销售,而且重心是在软装和陈设品,家具很多时候只是道具。 由于家具是代理经销制,很多软装公司拿不到家具公司的一手资源,价格无优势,只能通过小作坊进行代加工,高仿原创,来保住软装产品的利润。所以此种销售模式也形成不了大的气候,只能在有限的范围内与传统卖场争夺客户。 目前异军突起的是规模化的家装公司。 随着房地产业的发展,全国各地的家装公司开始发展壮大。家装公司由以前的提供半包模式的服务发展到今天可以提供整装一体化的整体家居服务。而且现在呈现蓬勃发展之势。 无论是镇守首都北京的上市公司东易日盛、业之峰,还是全国市场网点发展迅速的生活家装饰和天地和装饰,都在家居软装以及家具方面开始投入更大的资金。包括互联网家装公司爱空间和万科与链家合作的万链,都在积极地转型整装一体化的模式。 家装公司利用自身的区位优势,上源节流,通过半包的服务建立客户粘性,建立与客户的信任。同时再利用设计师的整体方案进行产品的销售前置,将3D与VR结合,建立一对一的服务机制,同时利用半包服务,利用主材、家具、家电等产品的相关联度进行穿插促销,让客户无形之中对家装公司形成依赖,从而将家装公司打造成销售平台,建立动辄好几万平米的体验馆,其对传统卖场的市场冲击力非常大。 东北市场有个家装龙头企业方林集团,旗下针对不同客户定位组建9家公司,其家装板块年产值近20亿,市场占有率达到50%以上,目前与方林集团合作的供应商达到400多家,市场影响力已经极大冲击传统卖场,做一次团购活动可以吸引2至3万消费者前来,一次团购能带来1至2亿的产值。 这样的供应链的整合能力已经让传统卖场视其为竞争对手,传统卖场不得不找相应的家装公司进行强强联手,利用设计师的资源带来相应的客源,而这也意味着家具的传统销售模式已经开始颠覆。 家装公司的服务全面、细致、专业,可以全国复制和发展。可以预言,未来与传统家具卖场抗衡的不是其他业态,正是全国那些发展优秀的家装公司,它们将带来颠覆性的家具销售模式的创新,传统卖场如果不能有力应战,甚至有可能被它们取代! 责编:阿堂